Как мебельным производителям отстроиться от конкурентов с помощью создания преимуществ

Принято считать, что производство мебели – высококонкурентный бизнес. На рынке существует огромное количество разных компаний и многие из них дают огромные скидки покупателям, часто себе в убыток. Давайте разберемся почему так происходит и что с этим можно сделать.

Артем РЕГАРТ
Артем РЕГАРТ – эксперт по созданию преимуществ, владелец компании РЕГАРТ.

Если внимательно понаблюдать за поведением клиентов, то со временем  становится понятно как осуществляется выбор. В одной ситуации клиенты готовы платить больше и вперед, а в другой всем недовольны и требуют скидок. Только на первый взгляд все компании кажутся одинаковыми, у некоторых из них есть существенные отличия в виде преимуществ. Преимущества создают для клиента основную ценность, за которую он готов платить.

 

При этом надо понимать, что клиент не является экспертом в производстве и смотрит на бизнес совсем другими глазами. Если не донести до него преимущества продукта, единственным понятным критерием выбора для клиента останется цена. Отсюда и рождается сильное сопротивление при продаже. Возражения «дорого», «я подумаю», «возможно, позже куплю». Есть огромное количество тренингов по отработке этих возражений и продавцам они, действительно нужны. Но они направлены на борьбу со следствием и, к сожалению, не решают основную проблему.

 

Именно поэтому мы рассмотрим те преимущества, которые предлагают сегодня мебельные компании. Преимущества взяты прямо с сайтов производителей мебели:

  • Гарантия качества
  • Опыт работы 18 лет
  • Совершенная технология производства
  • Уникальное соотношение цены и качества
  • Квалифицированный штат сотрудников с большим опытом работы
  • Точные сроки изготовления

Постарайтесь ответить на вопрос: Что из вышеописанного, действительно, является настоящим преимуществом для клиента?

Если простыми словами, то преимуществом является то, что конкурент никогда не скажет про себя.

 

Разве вы найдете мебельные компании, которые смогут заявить:

- У нас несовершенная технология производства;

- Неквалифицированный штат сотрудников без опыта работы;

- Неточные сроки изготовления.

 

Никто про себя так не напишет, а потому все примеры, которые я привел выше, не являются преимуществами. Они слишком субъективны.

Например, что такое уникальное соотношение цены и качества? Это очень субъективное понятие. Что такое качество и в чем его измерить? Если мебель прослужит мне 50 лет и производитель дает такую гарантию, то какое соотношение цены для нее оптимально? Кто это определяет?

 

Главный вывод отсюда – преимущества нельзя написать словами, их нужно создавать. Для того чтобы они стали ценностью для клиента, за которую он будет готов переплачивать.

 

Алгоритм создания преимуществ

Чтобы создать настоящие преимущества, которые будут приводить вам лояльных клиентов нужно сделать всего 4 шага:

  1. Провести конкурентный анализ. Выявить свои сильные и слабые стороны. 
  2. Узнать реальные потребности клиентов. Понять, что уже удовлетворяется и чего можно достичь. Сегментировать клиентов по проблемам. 
  3. На основе полученных данных создать преимущества.
  4. Внедрить преимущества в продукт, на основе этого сделать рекламу, скрипты разговоров и встреч менеджеров, упаковку и т.д.

 

Первый шаг по созданию преимуществ – это аналитика продукта и рынка в целом. Здесь важно понять цель для чего мы проводим конкурентный анализ. 80% компаний делают аналитику, чтобы скопировать то, что уже есть у конкурентов.

Отстройка от конкурентов же, напротив, предполагает создание своей уникальной ценности, а не копирование уже существующих преимуществ.

 

Когда я своим клиентам предлагаю какие-то новые решения, у них часто появляется страх: «В нашей нише никто так не делает!» Это как раз говорит о том, что нужно внедрять немедленно, потому что вы станете первым, и именно вас запомнят клиенты.

 

Второй шаг по созданию преимуществ – все компании сегментируют своих клиентов по полу, возрасту, социальному положению, географии. Однако нам нужно дать клиентам решение, за которое они готовы платить. Для этого нужно четко понимать проблемы и трудности, которые подталкивают их искать решения.

Я давно заметил, что проблемы бизнеса и проблемы клиента очень разные. Именно поэтому бизнес в основном решает свои проблемы, а не клиентов. Хотя очевидно, что решив проблемы клиентов, бизнес решит и свои.

 

Третий шаг по созданию преимуществ – собрав всю аналитику и поняв проблемы клиентов, нужно предложить свое решение. Создать новые свойства продукта и наладить необходимый сервис. Производителей очень часто пугает, что изменение продукта потребует значительных инвестиций, поэтому они не создают преимущества. На самом деле, это мнение ошибочно. Потому что вложенные инвестиции быстро окупятся, а прибыль с них будет идти еще в течение 3-5 лет. 

 

«Уральский мебельщик» №4 2019

Write a comment

Comments: 0

Контакты

г. Екатеринбург, пер. Базовый, 56

Тел.: (343) 363-03-31, 319-46-93,

+7 (912) 208-09-87

e-mail: director@idvel.ru 

Яндекс.Метрика

Возрастная категория 12+

Приглашаем к нам в группы!


Сайт uralmebelshik.ru  - справочный интернет-проект, цель которого донести информацию до производителей, поставщиков и продавцов мебели, а также до производителей и продавцов оборудования и комплектующих для мебели.

Контент сайта это справочник мебельных фирм, обзоры мебельных выставок России и Казахстана, новости мебельных компаний.

© 2006-2020 Журнал «Уральский мебельщик», ООО ИД «ВЭЛ»