Почему в мебельных магазинах нет продаж?

ПОЧЕМУ МЕБЕЛЬЩИКИ ПРОИЗВОДЯТ «КОЛБАСУ»? КАК НАМ, ПРОДАВЦАМ МЕБЕЛИ, ИЗМЕНИТЬ РЫНОК РОССИИ В БЛИЖАЙШИЕ 10 ЛЕТ? 

       Вот уже много лет я каждый день консультирую мебельщиков в России и СНГ. В этом году появились и клиенты из Европы. Консультирую не один, с коллегами, разные компании от мала до велика. Тут и мебельные холдинги, и частные предприниматели. Информации накопилось очень много.        

     По понятным причинам буду писать о компаниях, которые не являются нашими клиентами.

<<<  Алексей Лопухин, Генеральный директор и основатель консалтинговой компании для мебельщиков «МИР»

 

     Что мы видим в 2016 году на мебельном рынке?            

     Продажи в розничных магазинах падают до 300 000 – 600 000 руб. в месяц. Закрываются бизнесы частных предпринимателей. Часть сетевых магазинов в Москве, Санкт-Петербурге и других городах сократили количество торговых точек. Салоны немецкой и итальянской мебели банкротятся каждый месяц, возрастает текучка персонала в этом сегменте. Есть отдельные города и узкие ниши рынка, где наблюдается рост в В2С продажах (B2C – бизнес для потребителя, прим ред.). Но этот рост связан с развитием при наличии денежной массы и/или освобождении доли рынка от конкурентов. Ну и HOFF торжественно шествует по России-матушке, заявляя о своих победах по увеличению продаж через интернет. Хорошо, что владельцы располагают деньгами и заработали они их не в мебельном бизнесе. Я вообще не вижу в России богатых мебельных компаний. И в журнале Forbes мы не наблюдаем знакомых лиц. Почему? Ответ скоро дам, но скажу еще о мебельных фабриках. 

 

А что мебельные фабрики?          

     Они с трудом выживают на грани точки безубыточности. Деньги если есть, то это либо инвестиции и кредиты, либо средства, которые выдергиваются не из мебельного бизнеса. Нет в России богатых мебельных фабрик, но на мебельных выставках и форумах у всех «все супер»!

            Владельцы фабрик, откликнитесь! Скажите, что я ошибаюсь!

     Да, крупные игроки занимают освобождающиеся сегменты рынка, выводят новый бюджетный продукт или расширяют ассортимент товаров. Большинство устремило взоры на клиентов среднего и нижнего класса. По понятным причинам – тут от 32% до 42% новой целевой аудитории. И, как заговоренные, продают свою «франшизу» или бренд-секции. На практике монобрендовый формат в кризис выгоден только производителям, но не продавцам мебели. Особенно это заметно в городах с населением менее 300 000 жителей. И производственники верят, что их спасет новый товар и дизайн. Коллеги, очнитесь! Перестаньте, пожалуйста, производить «колбасу» и пытаться ее продавать!

 

    А теперь отвечаю, почему нас, мебельщиков, нет в журнале Forbes.   

И что я заладил про «колбасу», мы же мебель делаем и продаем.                  

     Давайте разберём нашу ситуацию на примере заводов и комбинатов, которые производят продукты. Можно было взять бытовую технику или другую продвинутую отрасль, но уж очень «колбаса» – пример подходящий.            

     Представьте теперь, что в России нет ритейла по продуктам питания. На рынке отсутствуют торговые сети, такие как «Магнит», «Перекресток», «Пятерочка», «Дикси», «СемьЯ», «ОКей», «Карусель» то же самое и в верхнем сегменте, например, нет «Азбуки вкуса» и «Глобус Гурмэ». Представили? А теперь вспомните 90-е годы... Тогда мясные комбинаты пытались сами производить колбасу и сами ее продавать. И сегодня существуют подобные предприятия. Но мы понимаем, что основной скачок прогресса и наращивания капитала наступил, когда в России стал появляться «чистый ритейл» - торговые сети. Каждый должен заниматься своим делом! Производитель — производит, продавец — продает. Конечно, сейчас большинство из вас начнет спорить: «Это к нам не относится, эти вещи нельзя сравнивать! У нас тоже есть сетевые компании. Мы не сами продаем мебель, а через дилеров». А много у нас таких «чистых» сетевых компаний и все ли В2С клиенты знают их название? Хорошо, сравнительно недавно появился HOFF, а кто еще? А кто ваши дилеры – дистрибьюторы? Это 95% частных предпринимателей из разных городов РФ и СНГ. Я сам - частный предприниматель. Основная доля клиентов в компании «Мебель Инвестиции Ритейл» - это ИП. Большинство из них - замечательные и славные люди. 98% говорят, что «мы уже 20 лет работаем на мебельном рынке и сами все знаем». Тогда где в мебельной рознице «Магнит», «Карусель» и «Глобус Гурмэ»?

 

Мой ответ на вопрос «почему в мебельных магазинах нет продаж?» - у нас мало настоящих бизнесменов в мебели. 

     Мы работаем – кто как может. Нам нужны современные технологии в маркетинге, менеджменте и продажах. Требуется кардинально поменяться. Но если вам бизнес нужен только для получения зарплаты, тогда это обращение не к вам.

 

Что нас ждет?      

     Мой прогноз на ближайшие 10 лет сбудется, если меня услышат все продавцы мебели. Владельцы HOFF не случайно выбрали слабую отрасль в РФ – мебель. Тут рынок очень разрозненный. Им есть куда применить опыт из «М.Видео». Будут развиваться мебельные гипермаркеты. После выстраивания логистики в городах откроются мебельные магазины формата «мини». Основной трафик клиентов сформируется, благодаря интернету. Конечно, всегда будет существовать малый бизнес, сети не смогут закрыть все ниши. Но, коллеги, рынок свободный и настоящей конкуренции нет! Скоро все фабрики постараются попасть в сети. Все просто! Открывай гипермаркеты или минимаркеты! И становись миллиардером!

     Я предвижу вашу реакцию! Кто-то скажет, что это – чушь. Кто-то станет вспоминать, как развивался мебельный бизнес в Европе. Вспомнят про автомобильный бизнес. А москвичи скажут: «Ну вот, еще один человек из Санкт-Петербурга, который вздумал нас учить! Вас из Питера и так в столице стало слишком много».  Но я не унываю, хотя говорю об этом с 2014 года.

Как нам, продавцам мебели, изменить рынок России в ближайшие 10 лет? Предлагаю следующее:

  • объединиться мебельщикам в группу компаний;
  • создать проект;
  • привлечь инвесторов;
  • отмасштабировать наш опыт;
  • построить несколько сетей, пока HOFF все не захватил.

     У кого есть настоящий инвестор «бизнес-ангел» или возможности выхода на инвестиционный фонд? Если Вы сами являетесь «бизнес-ангелом», то присмотритесь к новым горизонтам развития.    

     Владельцы бизнеса, готовые участвовать, пишите на мой личный адрес lan@mirconsalt.ru

 

На этом прощаюсь, больших вам продаж и не унывайте! К 2018 году станет легче - грядут выборы Президента РФ и экономику начнут латать.

 

 P. S.: Идею можно украсть и, когда через десять лет Вы станете миллиардером, сказать, что она была вашей.

Источник: mirconsaltblog.com

Журнал «УМ» январь 2017

 


Оставить комментарий

Комментарии: 0