Land of Beds Майкла Мюррея: спящие на работе

Маркетинг всегда остается важным элементом развития мебельной промышленности. Для успешных продаж кроватей и спальных принадлежностей обычно недостаточно просто продемонстрировать преимущества матраса — инновационность, технологичность, удобство, громкий бренд. Иногда лучший способ продать товары для сна — отправиться в постель, - решил британский предприниматель Майк Мюррей. Он, его сотрудники и клиенты буквально спят  на работе.

 

            Мы выбрали несколько моделей, которые пользуются спросом покупателей, - рассказывает Майк, разбились на группы, попросили всех участников проанализировать различные параметры кроватей, захватили молоко и печенье и отправились спать.

            Первая корпоративная ночевка Land of Beds превратилась в ежегодное событие, претендующее стать не просто очередным упражнением по тим-билдингу, а новым тренингом, направленным на осознание сотрудниками преимуществ товара.

            «Проблема с которой мы столкнулись, заключается в том, что 4 из 10 наших он-лайн покупателей звонят до того, как готовы сделать заказ, - поясняет Мюррей, вошедший в семейный бизнес в 2002 после окончания факультета маркетинга в Ливерпульском университете. - Мы обнаружили, что такие покупатели (и это вполне объяснимо) хотят общаться с персоналом, который до мельчайших деталей знает интересующий их продукт. Для нас, в свою очередь, это способ выделиться среди конкурентов, заявить о себе, как о компании, в которой работают высококвалифицированные специалисты. По этой причине большое внимание мы  уделяем телефонному сервису».

            Идея совместной ночевки пришла во время мозгового штурма между сотрудниками компании. «Сначала все стали смеяться, - признается Майк. - но затем  нас осенило: кто может рассказать о продукте лучше человека, для которого этот продукт разработан и который пользуется им? Шеф-повар пробует свои блюда перед подачей и может объяснить, сочетание каких продуктов создает вкус. Менеджеры автосалона тестируют автомобили на дороге. Так почему продавец кроватей не может сделать то же самое?»

            Очень скоро Майку стало ясно, что это упражнение не просто объединяет команду его продавцов, но и формирует доверие покупателей — значимый компонент ритейла, особено в случае с электронной коммерцией. «Та, первая ночь имела фантастический успех — команда получила понимание того, что мы долгое время пытались постичь, а помимо этого мы хорошо посмеялись, - говорит Мюррей. -  Когда сотрудники вернулись на свои рабочие места, им не терпелось поделиться своим опытом с клиентами — тренинг помог установить высокий уровень доверия между продавцами и покупателями, возникающий в тот момент, когда клиенту необходимо получить информацию о товаре и рекомендации от человека, который этим товаром пользовался сам. В свою очередь компания в целом получила увеличение процента телефонных продаж.

            «The Sleep Council (британская некоммерческая организация, основная цель которой — подчеркнуть важность хорошего ночного сна  и качественных спальных принаждежностей, - прим. пер.) рекомендует «примерять» матрасы и кровати перед покупкой. Мы просто нашли способ убедиться в том, что наши сотрудники могут быть более компетентны, когда покупатель  попросит их помочь в выборе. Люди ценят твои советы намного больше, если ты сам пользовался тем, о чем рассказываешь».

            Принимая во внимание образование Мюррея, неудивительно, что в случае с Ночевкой он максимально использовал инструменты маркетинга. В частности — присутствие Land of Beds в соцсетях. «Когда мы написали о своем опыте с Ночевкой в соцсетях, статья привлекла такое внимание, что нами заинтересовался Институт персонала и кадрового развития (CIPD) (Британское высшее учебное заведение, осуществляющее подготовку менеджеров по персоналу, а также изучающее вопросы кадрового развития и повышения квалификации персонала, - прим. пер.), который хочет опубликовать статью в популярном издании одного из своих членов — журнале «Управление людьми», - говорит Майк. - Также они опубликуют отрывок из блога Land of Beds для более чем 52 000 своих читателей в Твиттере. Сейчас мы принимаем активное участие в социальных медиа и постоянно ищем новые рычаги, которые позволят  повысить посещаемость нашего сайта и узнаваемость бренда», - говорит Майк.

            Разумеется, инициативы Мюррея не ограничиваются одной ежегодной ночевкой. Одним из шагов на пути к признанию стало открытие  Deeper Sleeper studio — шоу-рума, созданного совместно с крупным производителем матрасов  Sealy, и позволяющего тестировать товары для сна — матрасы, кровати, постельные принадлежности. Именно в Deeper Sleeper studio компания проводит свои ночевки. «В новой спальной студии наши клиенты могут посетить клинику мануального терапевта и получить бесплатный совет специалиста о том, какими преимуществами может обладать качественная кровать. Успех закрепился, благодаря партнерству между профессиональными медиками и предпринимателями Land of Beds, что обеспечило компании репутацию эксперта».

            Компания получила не только признание, но и высшую отраслевую награду, которая ежегодно присуждается в Британии производителям и продавцам товаров для сна. Маркетинговые возможности премии были тут же использованы Майком, который разместил рекламу в местной прессе, сообщив потенциальным покупателям о достижении. «Мы провели рекламную кампанию, где Land of Beds выступала в качестве независимого специалиста, - поясняет Майк, - и тут же получили отдачу, добившись наилучших финансовых результатов по итогам года».

 

По материалам Furniture News

В статье использованы фотографии  Land of Beds и Furniture News 

«Уральский мебельщик» №1-2 2015

Оставить комментарий

Комментарии: 0